Bạn sẽ biết cách “Tăng Tốc Bán Hàng” qua cuốn sách cùng tên này của Neil Rackham

Tôi từng đọc một số sách bán hàng của Brian Tracy, Zig Ziglar… họ là những huyền thoại trong bán hàng, sở hữu những doanh nghiệp hàng trăm triệu USD. Và tôi thấy ngay điểm chung trong hướng dẫn của 2 người này: Để bán hàng, bạn cần những kỹ thuật x, y, z và bạn sẽ thành công!

Đến nay, những phương pháp, kỹ thuật đó có còn hiệu nghiệm? Ví dụ kỹ thuật có-có (“anh muốn lấy 1 món hay 2 món?”), kỹ thuật hỏi địa chỉ trước khi chốt đơn (“anh muốn tôi ship hàng đến địa chỉ nào?”)…

Cứ nghĩ là có đấy, nhưng Neil Rackham đã nghiêm cứu hơn 35 nghìn vụ mua bán và đúc rút ra rằng, khách hàng ngày nay đã thông minh hơn nhiều lần, họ có thể phản bác bất kỳ lời chào hàng nào của bạn đưa ra. Nếu bạn đang làm sale và vẫn áp dụng chính xác những kỹ thuật “thời xưa” mà Zig Ziglar để lại thì bạn sẽ khó khăn đấy!

Tôi không đánh giá ai, Zig Ziglar đã thay đổi hàng chục triệu người từ những cuốn sách bán hàng của ông. Nhưng thời thế đã thay đổi.

You can be right or you can be rich. – Phạm Thành Long.

“Bạn có thể đúng hoặc là bạn giàu có.” Nếu bạn cứ “đúng” mãi với tư duy cũ, phương pháp cũ của mình, trong khi đối thủ của bạn thay đổi, thị trường thay đổi, bạn biết kết quả rồi đấy. Nhưng làm sao để “sai” mà vẫn giàu có?

Tất nhiên ý của ông Long không phải là sai mới giàu, mà ý rằng, chúng ta cần thay đổi liên tục để phát triển đi lên. Thay đổi chiến lược marketing của bạn, thay đổi nhân sự, thay đổi kế hoạch phát triển, thay đổi sản phẩm…

Mọi thứ có thể thay đổi trừ vợ con bạn. – Lee Kun Hee.

Tôi tin cuốn sách Tăng tốc bán hàng này sẽ thay đổi cách bán hàng của bạn để bạn có doanh số cao hơn, giàu hơn. Một lần nữa, tôi sẽ không nói trước nội dung cuốn sách. Thay vào đó, những cảm nhận của tôi về cuốn sách sẽ giúp bạn nhiều hơn, bạn sẽ có một góc nhìn mới từ bài viết này về Tăng Tốc Bán Hàng.

Tăng tốc bán hàng

MUA SÁCH TRÊN TIKI

Có 4 bước để bán mọi loại hàng

Bước 1: Dẫn nhập

Đây chính là toàn bộ giai đoạn từ lúc bạn tìm hiểu trước khách hàng cho đến khi gặp họ được 2 phút (gây ấn tượng đầu). Bước này quan trọng đến mức, chỉ cần khách hàng nhận thấy bạn có 1 chút giả tạo, thiếu chuyên nghiệp thì họ ngay lập tức đánh giá thấp cuộc gặp gỡ và thậm chí sản phẩm/công ty của bạn.

Bán hàng online thì bạn không dẫn nhập vì không cần gặp khách hàng. Nhưng bán hàng offline thì cần đấy, kể cả khi bạn mở một quán café ven đường: chưa tới 15 giây đầu tiên khách hàng nhìn vào quán café, họ sẽ đánh giá vẻ đẹp/không khí quán/phục vụ của bạn. Hãy đảm bảo bạn “dẫn nhập” tốt trước khi đến bước 2 nhé!

Bước 2: Thăm dò

Bước này là không thể thiếu nếu bạn muốn bán hàng thành công. “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng.” Đơn giản là bạn hỏi về khách hàng càng nhiều thì họ càng tin tưởng bạn hơn. Khi hỏi về tình trạng khách hàng/sở thích/mối quan tâm của họ, đây là những gì bạn nhặt được:

  • Sự quan tâm của khách hàng: “anh này hỏi mình nhiều như thế, hẳn sản phẩm mà anh ta giới thiệu sẽ phù hợp với mình lắm đây!”
  • Bạn tạo được mối quan hệ với khách hàng. Mục tiêu là bán cho họ nhiều hơn, quan tâm họ nhiều hơn
  • Bạn ra quyết định chào hàng đúng tâm trạng, đúng thứ khách hàng cần

Bạn thấy đấy, bước 2 cũng quan trọng không kém bước 1. Còn bước 3 thì sao?

Bước 3:  Thông tin chứng thực

Đây là lúc bạn đưa ra những thông tin về sản phẩm – là thông tin chứng thực.

Một sự thật tôi nhận ra trong quãng thời gian bán hàng online và telesales, đó là chúng ta không cần nói to, mạnh mẽ, dõng dạc với khách hàng để bán thành công. Mấu chốt lại nằm ở việc đưa thông tin đầy đủ về sản phẩm.

Khách hàng biết càng nhiều về sản phẩm, họ càng quyết định đúng hơn. Nhiều người cố tình sử dụng ngữ điệu/âm vực/ năng lượng để thuyết trình về sản phẩm, họ truyền đạt đầy đủ thông tin đấy, nhưng cách truyền đạt lại làm khách hàng có cảm giác giả tạo. Thế là họ không bán được hàng.

Bước 4: Kết thúc thỏa thuận

Đây là bước kết thúc – khi bạn đã bán được hàng và hoàn thành nốt thủ tục: giao nhận. Đố bạn biết bước nào quan trọng nhất? Câu trả lời nằm ở phần tiếp theo của bài viết.

Nhu cầu ẩn-hiện của khách hàng

Tăng tốc bán hàng

Nói ngắn gọn, ở bước 2, khi bạn thăm dò khách hàng, bạn sẽ nhận ra họ có 2 loại nhu cầu. Họ mua cây bút thì hẳn là để viết (nhu cầu hiện) nhưng nhiều người mua những cây bút hàng chục triệu đồng vì nhu cầu “ẩn” của họ: danh vọng, quyền lực.

Ai từng bán nhà (bất động sản) sẽ biết, khách không mua nhà vì để ở mà họ mua vì nhu cầu ẩn: thoáng mát/hàng xóm tốt bụng/khu vực xung quanh an ninh/có nơi để oto… vân vân và vân vân, và chính bạn là người cần tìm ra nhu cầu “ẩn” đó. Nếu chỉ bán căn nhà vì nó có thể ở được (nhu cầu hiện) thì hầu như là không thể.

Cách diễn giải nhu cầu ẩn-hiện của Neil làm tôi nổi da gà vì tôi hiểu ngay trước giờ mình đã không “thăm dò” khách hàng đủ nhiều để biết nhu cần ẩn của họ.

Trên đây là những cảm nhận của tôi về cuốn sách nhưng đó chỉ là phần nổi của tảng băng chìm. Tôi chân thành khuyên bạn nên đọc hết cuốn sách để ngấm hết tư duy bán hàng uy lực mà chỉ có Neil Rankham mới có khi ông nghiên cứu 35 nghìn vụ mua bán.

Chia sẻ bài viết nếu bạn thấy có ích nhé! Cảm ơn bạn đã ủng hộ Sách Đến Rồi!

Leave a Reply